Как нами манипулируют

Хоть мы и считаем, что принимаем решения самостоятельно и в хорошо понятном собственном интересе, бессознательно мы поддаемся влиянию или манипуляции со стороны специалистов маркетинга, политиков, торговцев и мошенников.

Как нами манипулируют

Три метода воздействия.

Нога в двери

Трюк заключается в том, чтобы получать желаемое путем вопросов или выполнения мелких желаний жертвы. Если нищий сначала спросит о вашем здоровье, или попробует как то вам помочь, а потом протянет руку за деньгами, тем труднее будет ему отказать, чем если бы он сразу перешел к главному вопросу. Психолог Джонатан Фридман, который дал этому методу название, показал, что данный метод чрезвычайно эффективен, потому что сознание человека создает приятный для него образ, а потом побуждает его к действиям. Ловкий манипулятор может так управлять жертвой, что та не будет замечать постепенного повышения его претензий. В конечном итоге жертва делает, то на что без выполнения предыдущих запросов не решилась бы.

Дверью в лицо

Правильный запрос предшествует другой. Трюк основан на стимулировании когнитивного диссонанса и использовании принципа взаимности. Психолог Роберт Чалдини заметил, что если человек попросит друга одолжить ему 2000 долларов, то с большей вероятностью ему откажут. Но если для начала преподнести более скромный запрос, то ситуация может кардинально поменяться. Например как более скромный запрос, можно попросить друга одолжить 200-400 долларов, а потом уже перейти к более серьезному запросу.

Сценарий воображения

У жертвы манипуляции нужно вызвать такие чувства, чтобы она представила себе, что предпринимает определенные действия, которые побуждают ее к выполнению их в реальности. Психолог Стин Шерман продемонстрировал эффективность этого метода, проведя простой эксперимент. Он разделил участников на две группы. Одних попросил осуществить сбор средств для пожертвования в Общество по Борьбе с Раком. Согласились лишь 4 процента опрошенных. У других он только спросил, готовы ли люди посвятить несколько часов на благотворительную деятельность. Более половины ответили утвердительно.
Тогда их попросили принять участие в настоящей акции. Согласились более 30 процентов. Шерман объясняет эту разницу внутренними обязательствами человека и следованием за большинством. Испытуемые, которых изначально ни о чем не просили, а лишь предложили им сценарий, решили, что должны вести себя в соответствии с ним. Этим трюком часто пользуются продавцы, приглашая на примерку одежды или дилеры, которые предлагают автомобиль на тест-драйв. Клиент на секунду представляет, что он обладатель этих вещей и это является сильным стимулом для их покупки.